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观察会议一体机试用模式及转换率分析

发布日期:2022-05-13 12:55   来源:未知   阅读:

  会议一体机自上市以来,几乎每家品牌都采用过试用机的推广模式,如垂直领域的品牌:MAXHUB、皓丽;ICT类企业:华为、华三;安防品牌:海康、大华、宇视等;传统家电类品牌:TCL、创维、海信等;而会议一体机也是众多商显品类中唯一一个采用了试用模式的产品。

  是什么驱动企业纷纷加入试用大军阵营?会议一体机试用机/样机的转化率收益又如何?本文将针对这个问题展开思考。

  其一:用户认识与使用习惯的培育:会议一体机在会议市场中是全新的产品形态,产品定位是近场景强交互型产品,需要通过试用机来进行用户认识与使用习惯的培养;

  其二:潜在用户的引流及订单转换:可以通过试用机去寻找到潜在客户群体,尽而可以进一步将需求挖掘并实现订单的转换;

  其三:客户群体定位提供有力的决策支撑:在市场开拓期间,通过申请试用的用户数据可以进行有效分析,来判断产品卖到哪(潜在用户或代理商),以及如何卖的问题,来制定市场策略;

  其四:品牌影响力推广:大部分商显产品屏幕本身均不带企业LOGO,而会议平板一体机在机器本身带有企业LOGO的产品,通过品牌的曝光率,能够有效的增加品牌营销推广力度;

  其五:产品功能/质量/喜好等方面的反馈:可以收集试用机用户的产品体验反馈,对下一代以及未来的产品进行改善或完善提供支持;

  其六:辅助渠道商进行产品销售:通过样机或试用机能够让用户体验到产品丰富的功能及便捷性,更利于渠道进行机器的销售。

  以上是总结驱动企业采用试用机/样机的六个驱动价值点,而对于企业来讲,不同类型的企业对于试用机价值的倾向性也会有所不同,以下整理了TOP品牌的一些试用机相关的政策:

  从头部企业的试用政策来看,MAXHUB和海康试用政策随着时间的变化在进行相应的调整,初期更多侧重于对于客户群体定位以及辅助渠道商销售为重点,随着时间的推移价值追求将更侧重于订单的转换以及品牌推广;而华为的试用机制度对渠道内的管理较为标准化,服务的群体定位在代理商层面,更侧重于辅助代理商进行销售;皓丽作为新兴品牌在试用支持力度较大,且一直在持续加大力度在做,更侧重于订单的转化的落地,以及品牌影响力的推广层面。

  提笔初衷想对试用机转化率的数字的多少探个究竟,但通过对试用机的价值点的梳理和分析后,发现试用机价值的转化率是多元化的,从品牌/产品/渠道/推广/订单等多诸多方面都有体现。

  单纯从试用机的订单转化率一个指标来看,通过与多家企业的调查发现,目前市场流通的试用机型粗略统计会有近2万台左右,由于各家试用政策和通路不同,市场整体转化率没有办法进行精准量化,但用户主动申请试用的转化率较高,有70%-80%的转化率;而业务主动开发的试用客户,转化率的关键在业务员的跟进频率与引导上,但目前市场反馈偏正向,销售效率、转化率以及主动寻单量均有所增加。

  试用机是否会一直持续,会持续多久?试用机是市场某个阶段的产物,在导入期及成长期都有可能持续存在,当市场进入成熟期后,已经成为普及类产品的时候,试用机将退出历史舞台。

  总结而言:IFPD本身属于半B半C产品,是协作市场的升级换代产品,本身高集成化所带来功能齐全的同时,也带来了用户学习成本的增加,因此试用机是行业现阶段推广的必备手段。同时试用机的转化率是多元化的,在当下会议一体机处于高速成长的初级阶段,仍将发挥重要作用,鉴于不同企业类型对试用机价值诉求的差异,可以制定相对应的周期、规模、群体等试用策略。

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